[스튜어트 다이아몬드] 어떻게 원하는 것을 얻는가

'스튜어트 다이아몬드' 교수의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 원하는 것을 얻게 해주는 협상의 기술을 이야기 해 주는 책입니다.

책 뒷 표지에 소개된 '제대로 시켜라'의 저자 류랑도님이 평한 글, "어떻게 하라는 얘기도 없이 올바른 자세만 강조하는 변죽만 울리는 책이 아니다. 마땅히 취해야 할 태도가 아닌 일상의 생활방식을 바탕으로 하고 있는 이 책은, 성과를 내는 협상을 위해 바로 써먹을 수 있는 엣지 있는 'Powerful App' 이다."와 같이 실제의 상황에 즉시 적용 가능한 협상의 실용서라 하겠습니다.

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의의 내용을 그대로 옮겨 놓은 것이라고 하니 이 말 하나만으로도 그 내용을 가히 짐작하실 수 있을 것입니다.

협상에 대한 지금까지의 저의 생각은 '목적을 잃지 않고', '목적대로 상대를 제압'하여 '상대 앞에서 만세'를 부르는 것이었습니다.

스튜어트 다이아몬드 교수는 그런 저의 생각을 잘못된 것이라고 지적하였습니다. 제가 믿어왔고 실천해 왔던 협상과 협상의 성과는 진정한 성과가 아닌 것이라고 정의하였습니다.

스튜어트 다이아몬드 교수는 협상에서 목적을 잃지않는 것도 중요하지만 협상의 진정한 성과는 윈 윈이라고 합니다.
협상의 당사자인 나도 승리하고 협상의 또 다른 상대자인 상대도 승리하여 함께 원하는 결과를 이끌어 내는 것이 협상의 진정한 성과라는 것입니다.

협상, 그 결과로서의 성과에서 한 쪽의 승리가 아닌 함께 만족하고 함께 승리할 수 있는 협상의 길과 방법이 이 책 "어떻게 원하는 것을 얻는가"에 잘 나타나 있습니다.

특히 제게는 '표준의 적용과 프레이밍의 활용' 부분이 많은 교훈이 되었습니다. 또 실제의 상황에서도 적절하고 다양하게 사용할 수 있을 것이라 생각됩니다.

여러분들도 꼭 한 번 읽어 보시고, 항상 가까운 곳에 두시면서 함께 만족하며 함께 승리할 수 있는 결과를 이끌어 내는 따뜻한 협상의 전문가들이 되시길 응원 드립니다.

다음은 이 책을 읽으며 밑줄 친 내용들 입니다.

- 효과적 협상을 위한 12가지 핵심 전략
1.목표에 집중하라.
2.상대의 머릿속 그림을 그려라.
3.감정에 신경써라.
4.모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5.점진적으로 접근하라.
6.가치가 다른 대상을 교환하라.
7.상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8.절대 거짓말을 하지마라.
9.의사소통에 만전을 기하라.
10.숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11.차이를 인정하라.
12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

- 협상 도구의 속성을 분명하게 이해하지 않으면 상황에 맞게 효과적으로 변주할 수 없다. 그저 생각나는대로 말하는 방식으로는 협상 실력을 향상 시킬 수 없다.

- 협상의 정의
1.협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정이다.
2.협상은 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 만드는 과정이다.
3.협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정이다.
4.협상은 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정이다.

- 목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 물론 이 말은 통념에 어긋난다. 그러나 상대방이 그 어떤 혜택도 얻지 못하면 합의를 이루기 어렵다. 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게해 줄 필요가 있다.

- 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다.

- 상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에서 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌 수 있다.

- 과거나 미래중 어디를 바라보아야 하는가? 이것이 바로 협상과 소송의 큰 차이다. 소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다.

- 표준은 의사결정에 정당성을 부여하는 관행이나 정책 혹은 참고사항을 말하며 이는 선언, 약속 혹은 보증의 형태로 구체화된다.

- 표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 프레이밍이다. 여기서 프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법을 뜻한다. 이때 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 프레이밍의 핵심이며 적절한 프레이밍은 명확한 상황 인식에서 출발한다.

- 상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다.

- 상대방의 표준이나 프레이밍을 무조건 받아들일 필요는 없다. 상대방의 프레이밍을 리프레이밍할 수도 있다. 리프레이밍은 상대방의 프레이밍을 다르게 해석하여 새로운 통찰력을 얻도록 돕는다.

- 과유불급의 원칙은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다. 상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다.

- 협상은 상대방에게 익숙한 지점에서 출발하여 점진적으로 조금씩 나아가야 한다.

- 상대방이 가치가 다른 대상을 교환하여 파이를 키우는 절차에 대해 더 많이 알수록 협상이 수월해질 것이다.

- 협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키는 것, 즉 협상 범위 안에 있을수도 있고 밖에 있을수도 있는 것들을 이어보면 협상에서의 교환 범위가 훨씬 넓어진다.

- 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.

- 다양성은 인종, 종교, 언어, 음식, 의복, 음악, 성별, 국적, 나이, 직업 같은 외적 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다.

- 협상에서 상대방을 설득하려면 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는 게 훨씬 중요하다.

- 문화적 다양성이 10% 향상될 때, 기존 인구의 순수입이 15% 늘어난다. 구성원들의 아이디어와 인식의 다양성을 수용하지 못하는 기업은 이직률이 높고 생산성과 수익이 낮은 걸로 나왔다.

- 질문을 통해 상대방의 머릿속 그림을 그리는 과정은 성공적인 협상을 위해 대단히 중요한 일이다.

- 표준은 조직의 법이다. 하지만 사람들은 정치적 수법을 이용하여 표준을 피하려 든다. 하지만 그렇다고 해서 표준이 사라지는 건 아니다.

- 물건을 살 때는 항상 거래의 의미에 가치를 부여하라. 단골은 대량구매 고객과도 같다 단지 조금씩 여러번에 걸쳐서 구매할 뿐이다.

- 대부분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어 하는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 화려한 인맥을 이용하려고 하면서 말이다. 이는 일종의 신뢰 사기(Confidence Game)다. 신뢰 사기는 마치 친한 친구인 것처럼 굴어서 신뢰를 얻은 다음, 상대로부터 가능한 많은 것을 취하려는 것을 뜻한다.

- 협상을 할 때 인간관계가 얽히면 목표를 달성하기 더 힘들어진다. 대부분의 인간관계에서 감정이 강한 영향력을 미치기 때문이다. 감정에 휘둘리면 상황을 악화시키기 십상이다. 때문에 인간관계가 얽힌 협상을 성공시키려면 목표에 대한 초점만큼이나 감정적인 공감이 필요하다.

어떻게 원하는 것을 얻는가 국내도서>자기계발 저자 : 스튜어트 다이아몬드(STUART DIAMOND) / 김태훈역 출판 : 8.0 2011.11.30 상세보기